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促销员与消费者沟通的11个技巧

信息来自:湖北圆宏镭铭木业有限公司 金先生 18086433369  发布日期:2016年7月18日
1.询问法




  当消费者在卖场选购商品时,大多会左顾右盼,这时促销员要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者?还是*一次来购买,所以我首先要询问,“你好!你是来买xx的吧!”这是,她肯定会说我们来买xx的,或者说我是来买某一品牌的产品!用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!




2.建议法




  当得知消费者的需求后,我们可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直使用某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些!




3.换位思考法





  在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题,拿奶粉为例:消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服!




4.解决问题法




  解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的了解特别是食用产品知之甚少,所以就是我上面说的,要做好一名*优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况;推荐适合消费者的频品牌,帮助她们解决问题!




5.利益分析法




  作为消费者,**都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!




    又着我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,那种品牌存在的一些问题,我们的优势是哪些,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!




6.举例宣染法




  有些消费者,在经过促销员分析后,还是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看,这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户,你可以打电话问一下,看我们产品是不是更好点?因为从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!




7.帮助选择法




  当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定。我们一定不要问她:“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件,然后接着说,其实要5件是*好了,因为我们今天有活动,要5件的话,我们可以再多送你一些赠品”!




    据我的经验,消费者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是*好的促销方法!




8.假装吃亏法




  当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了*一时间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!




9.时间限制法




  有的消费者在购买东西时,有种爱往后拖的习惯,但是她又却实想买,这个时候,她可能会问:“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,说明两个问题,一是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这是我们的促销员应该说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大都是一天的时间,所以你还是今天买比较划算,万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?




    其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的,我们在市场上随处可以,服装店外面有一个很大的条幅广告词:“*后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!




10.婉转说卖的好




  有些消费者在*一次购买的时候,可能会观察一会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:“我在这儿看,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果促销员没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了。




    当消费那样说时,我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的,不如某某品牌,但是除了那个品牌,我们是卖*好的,或者说,卖的不能说*好,我们这个店一个月也就是两万左右,这时消费者大都心里再想,一个月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元,昨天她又没在,你想说卖多少就说卖多少?这也是一种宣染!




11.假设成交法




  有些消费者,心里很想买我们的奶粉,但是总怕买的比别人贵,总是说价格还是有点高,这个时候,如果说我们的价格在不可能更改的情况下,为了安慰她的心理,我们可以对消费者说,反正我说的这个价格已经是*低了,不信你看我们的报表,全是统一价,你先说你要不要。她这时肯定会说要,只是说价格高了一点。




    这时,我们促销员接着说:“你要是买的话,那这样吧,我在问问我们的领导,看行不行,如果他说就这价,那我也没办法帮你了,然后转身装作打电话,*后再给她说,领导说了:“这个价格已经是*低价了,那我实在没办法帮你,如果卖低的话,少的钱我得出;*后再将话题一转说:“你就赶紧买吧,都是一样的价,我们不可能说骗你一个人”!